Suatu hari sepulang bekerja saya kedatangan sahabat yang sudah lama tidak bertemu. Sebut namanya Bagus. Dulu Bagus sering berdiskusi dengan saya. Ia pendengar yang setia. Rajin bertanaya. Kalau saya baru mengikuti sebuah pelatihan, Bagus dengan semangat datang minta dijelaskan garis besar pelatihan yang saya ikuti. Terjadi proses pertukaran pesan.
Setelah sekian lama tak pernah jumpa, rupanya Bagus disibukkan dengan urusan domestik mengurus anak anaknya dan bekerja sambil mengikuti berbagai pelatihan. Kecintaaanya pada produk herbal membawa Bagus pada kegiatan Multy Level Marketing.
Bagus memiliki kemampuan berkomunikasi. Selain sebagai praktisi di bidang MLM Bagis juga mendalami agama. Ia sering menjadi nara sumber di radio komunitas. Keahlian berinteraksi dan berkomunikasi menjadikan Bagus sebagai pelaku MLM yang gigih.
Telpon saya berbunyi, nama Bagus muncul di layar. Bagus meminta waktu saya untuk berbagi karena sudah lama tak jumpa. Saya iyakan. Seperti sebelumnya kalau berjumpa selalu diskusi tentang Pengembangan Diri. Saya pun berpikir kedatangan kali ini akan membahas dunia Pengembangan Diri.
Usai sholat Isya, suara motor berhenti. Ada Bagus dan seorang temannya turun dari motor. Sesaat kemudian masuk ke dalam ruang tamu. Lesehan di ruang tamu. Tidak ada perabot. Tamu saya sebelumnya juga selalu lesehan di depan jejeran lemari buku. Malam itu dugaan saya meleset. Bagus tidak bermaksud untuk mendiskusikan Pengembangan Diri. Bagus justru memperkenalkan sahabatnya yang bermata sipit.
Kawan Bagus menceritakan kalau tujuan kedatangan untuk melakukan presentasi produk MLM. Dalam hati saya berkata, “Aduh kena deh.” Saya udah lama alergi presentasi MLM. Apalagi kalau janji awal adalah sekadar bertamu namun diisi presentasi MLM.
Kenapa saya alergi dengan petugas MLM. Bukan produknya yang saya tidak suka, tapi saat awal pertemuan tidak terbuka. Pada saat berdiskusi, awal topik yang dikupas adalah hobby dan aktivitas sehari hari, namun di tengah jalan berubah jadi Produk MLM dan diakhiri penawaran penawaran produk. Apalagi kalau diiming imingi hadiah dan bonus besar.
Lalu diksusi yang diawal sangat menarik berubah jadi kaku. Bahasa tubuh, mikro ekspresi saya menunjukkan ketidaknyamanan namun sang kawan terus mendesak dan menghujani saya dengan informasi yang saya tak butuh.
Dalam teori marketing dikenal dua teknik yakni Mengingatkan dan Menawarkan. Mengingaktkan adalah kegiatan yang fokus pada promosi, iklan. Menggunakan berbagai media: Surat Kabar, Majalah, TV, Pameran, Banner, Baliho, Film, Bazar, Stiker. Sedangkan Penawaran adalah aktivitas dari seorang sales yang melakukan pendekatan teknik Closing atau Presentasi terhadap calon pembeli.
Kegiatan Marketing hanya fokus pada mengingatkan konsumen agar merek dan produk yang dijual bisa melekat di hati dan pikiran konsumen. Petugas marketing sejatinya tidak melakukan penjualan produk tapi bagaimana si petugas dapat memperkenalkan produk hingga produk yang dipasarkan terkenal. Sedangkan petugas sales (penjualan) memakai teknik closing, meyakinkan calon pembeli. Sehingga produk yang di jual dapat dibeli konsumen.
Singkatnya, Petugas Marketing fokus pada mengingatkan dan Petugas Sales fokus pada penawaran
Nah saat menawarkan produk pada seseorang butuh teknik. Tidak sekadar semangat saja. Kesalahan teknik dapat mengakibatkan calon pembeli kabur. Contoh seperti petugas MLM yang dengan semangat tinggi mengejar calon member tanpa memahami tekniknya sering terjadi di depan mata saya. Awalnya saya jadi target di akhir pertemuan berubah, gantian saya yang menguraikan prinsip sales dan marketing he he he.
Dari beberapa pengamatan (tidak semua pelaku), penjualan dengan sistem MLM hanya fokus pada iming- iming keuntungan besar bila berhasil merekrut anggota. Cara yang dipakai meniru para top line . SOP yang dipakai sama. Jarang anggota baru di training teknik closing. Sehingga pendekatan antara Penawaran dan Mengingatkan campur aduk. Tidak bisa membedakan kapan penggunaan yang tepat untuk teknik penawaran dan kapan waktu teknik mengingatkan.
Semangat MLM itu bagus, namun cara perlu dibenahi. Dari pengalaman penulis berhadapan dengan MLM cara yang dipakai selalu sama. Saya selalu bertanya ketika ada petugas MLM yang menawarkan produ.k Pertanyaan saya sederhana, “Tahukah Anda kebutuhan saya?.” Jwabnya sudah pasti tidak. Nah dari sinilah saya mulai ganti posisi memberikan penjelasan dasar dasar marketing dan penjualan.
Penjualan adalah memberikan manfaat pada calon pembeli. Penjualan adalah sebuah pertukaran nilai. Penjualan akan berhasil bila mengetahui apa kebutuhan alias neeed dari calon pembeli. Penjual punya pengetahuan dasar tentang teknik bertanya (closing) agar tahu apa keinginan calon pembeli. Bila tahu keinginan calon pembeli maka keberhasilan penjualan sudah dekat. Tak perlu menguraikan panjang lebar kepada calon pembeli ketika ia sudah tertarik dan butuh. Langsung closing. Namun ini butuh jam terbang.
Nah yang perlu dipahami oleh penjual adalah cara kerja otak manusia. Manusia memiliki tiga otak yaitu Batang otak atau otak Primitif, otak Limbic, dan otak Neokortex. Dari ketiga jenis otak ini otak primitif lah yang paling pertama menerima respon bila berhubungan dengan ancaman. Otak primitif akan mengambil posisi bertahan.
Saat pertama kali ketemu orang asing yang menawarkan sesuatu kepada kita, maka otak primitif ini merespon dengan sangat cepat. Kecepatannya adalah 0.005 detik. Artinya ketika pertama kali jumpa dan menawarkan produk maka otak primitif calon pembeli akan bereaksi dengan cepat, menutup diri. Bertahan. Saat trust atau kepercayaan belum ada sebaiknya jangan menawarkan produk. Lebih bagus membangun trust dulu. Kalau tahapan ini gagal maka usaha anda akan sia sia. Capek. Ujungnya stress bila target yang telah di susun gagal. Makanya ada sebuah kajian yang mengatakan bahwa orang yang sukses adalah orang yang pandai bergaul dan rajin bersilaturahmi. Gambatte.